参加商业展览会的流程及技巧

    所谓商业展览，是指利用展览会、博览会、展销会、看样订货会、展评会、物资交流会、供货会、商品洽谈会及其它交易会形式，多家企业集中在一起，向参观者展示自己的商品，边展边销，以展促销，从而把商品宣传、销售、市场调研、公关活动有机地结合在一起的一种促销方式。

　　近年来，商业展览越来越受到企业的重视，国内各种名目的商业展览发展异常迅猛，其信息也不断见诸于新闻报道或广告宣传中。商业展览不但在数量上，而且在规模上都己达到了空前水平。所以，有必要对展览会促销的特点、规律和操作技巧，进行分析和研究，以满足广大参展企业、参观者、展览会主力者各自不同的需要。

　　一、参展企业如何选择展览会

　　现在商业展览会越来越多，企业如果打算参展，首要的问题是如何在众多的展览会中作出选择。选择展览会应考虑以下因素:

　　1.这一展览会的参观者中，有多少人是本企业的目标观众，并可能购买本企业的产品。他们的地区分布、职务分布、所属单位、对本企业产品是否有支付能力等等。这些情况可以从展览会的主办者那里了解到，在绝大多数情况下，他们备有参观者情况的详细资料.当然，企业还必须对这些资料的可靠程度作出判断。

　　2.这一展览会主办者的背景、主办能力和水平、信誉如何。

　　3.这一展览会举办的历史有多久。如果是传统展览会，将会有较多的观众，如果是新举办的展览会，一般情况下只能吸引少量观众。

　　4.展览会举办的时机是否合适。如果同时或前不久有或几个同类型的展览会举办，参观者就会大量减少。另外，对一些销售季节性强的商品来说，或对一些流行时尚性商品来说，展出的时间应与商品的销售季节或流行时间相一致，或稍稍提前。

　　5.参展所需基本费用的多少。

　　6.其它的参展企业有哪些、这些企业的档次、规模、知名度如何。

　　7.这一展览会有多少新闻记者前来采访，其宣传效益如何

　　8.展览会举办的地点是否合适。展览会举办的地点多选在信息幅射能力强的大城市，或某种商品的产地，或交通方便、四通八达的商品集散地城市，或商品进出口口岸城市，或旅游风景区。展览会地点选择的好坏，对有效观众数量的多少有直接影响。

　　9.企业在决定是否参加某一展览会时，还可以询问该展览会过去的参展客商，重点了解他们过去在该展览会上，有哪些主要开支费用，碰到过什么问题，他们是怎样解决的，参展收到的实际效果如何。把上述情况了解清楚后，就不难对展览会做出选择了。

　　二、参展人员的选配和行为规范

　　1.由于参展人员在展台或展地是企业的代表，他们的言谈举止直接体现着企业的形象，因此，他们的工作态度、工作能力和工作方式，与企业的参展效果有密切的关系，参展人员的选配也是企业组织参展活动的一项重要内容。选配参展人员要注意以下问题l.不能派新手或经验不足的职员参加展览。因为参观者总是把参展人员的一言一行看作是企业素质、实力和信誉的体现，任何生疏的演示，外行的回答，冷漠的态度，都会破坏企业形象和参展效果。

　　2.参展人员必须具备以下条件:具有饱满的工作热情和认真的工作作风，言行谦和，态度耐心，能主动去接触参观者，发现潜在客户;具有足够的交际经验，口齿伶俐反应快，有随机处理某些特殊事情和问题的能力;对产品知识烂熟于心，能准确回答顾客提出的有关产品方面的问题；能熟练演示产品的功效特点，掌握现场演示技术具有一定的推销经验，能熟练运用推销产品的技巧，针对不同类型的顾客进行有效的说服工作。

　　3.在展览活动中，有的企业还根据需要选用一些表演人员，如模特儿、魔术师、滑稽小丑等。如果展位较大，参展企业还需要配备专门人员维持秩序。